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O “procurement” e as portas que giram

POSTED BY: TdQ | Sex, 17/10/2014 - 10:35

Felizmente haverá sempre empresas, instituições, pessoas e territórios cujos dirigentes possuem cultura comunicacional e exigência de objectivos que os leva a identificar a diferenciação, a excelência e a inovação.

Saem clientes, entram clientes

Entra consultora, sai consultora, entra consultora

Não me interpretem mal: o “procurement” é uma função essencial nas empresas que se preocupem com o rigor e a contenção dos custos. E quem, neste ambiente de estagnação, pode dar-se ao luxo de não se preocupar com isso? No meu grupo, também andamos sempre à procura das melhores condições para sermos competitivos.

Mas, para quem presta serviços diferenciados como é o nosso caso, o “procurement” é um obstáculo. Porque afasta da decisão aqueles que conhecem o conteúdo da prestação de serviços ao mesmo tempo que introduz ruído na relação profissional e técnica do cliente-fornecedor.

Tive a felicidade de trabalhar no mercado da Comunicação no tempo em que, quando se apresentavam propostas a prospectores, o que se discutia era o conteúdo das mesmas, as ideias, os recursos envolvidos, o plano. E, no final, quando as propostas eram aceites, apertávamos as mãos e sentíamo-nos mobilizados a 200% para defender os interesses de quem nos contratava.

Hoje em dia, infelizmente em cada vez mais casos, antes mesmo de os contractos serem assinados (e são contractos em que nos apresentam para discussão dezenas de cláusulas…), já estão desgastadas as relações entre quem contrata e quem foi contratado. Porque se sucederam emails, conferências telefónicas e reuniões para se discutir o preço.

E, como estamos a falar numa indústria em que o preço contratado é forçosamente reflectido na qualidade e na disponibilidade dos recursos humanos envolvidos (a menos que a consultora ande para aí a perder dinheiro), está-se mesmo a ver o que ocorre sempre que o preço baixa.

Acresce que, como estamos a viver uma época de crise económica e financeira, muitas entidades consideram haver aqui uma oportunidade para rever condições. E como se revêm condições num mercado em que, apesar do progresso conseguido, ainda tem algumas práticas “importadas” dos serviços de marketing e publicidade? Lança-se um concurso.

Diz-me a experiência dos últimos 3 anos que, na esmagadora maioria dos casos, o concurso (ou consulta ao mercado) não tem realmente por objectivo substituir o prestador de serviços. Não é uma exigência de quem, no cliente, lida com a Comunicação. É uma regra do “procurement” que tem apenas como meta baixar os custos.

E lá vamos todos a correr ajudar a destruir valor ao mercado, sem que quem contrata se aperceba (pelos vistos) que está a contribuir para baixar a qualidade da prestação de serviços e a iniciar uma espiral de insatisfações, com prejuízos nos resultados em termos de imagem e de reputação, o que acarreta, um par de anos depois, a mudança não apenas de consultores mas também da equipa “in-house”.

Na LPM, estamos a preparar 2015 a partir desta visão, com o reforço da oferta de primeira linha

Como é que as consultoras de referência e com brio, podem responder activamente a este problema? Em 90% das situações, diz a minha (enorme) costela pragmática, não podem. É a vida.

Mas, e é por isso que estas linhas não podem ser vistas como um desabafo, haverá sempre empresas, instituições, pessoas e territórios cujos dirigentes possuem cultura comunicacional e exigência de objectivos que os leva a identificar a diferenciação, a excelência e a inovação.

É a esses decisores que se devem dirigir as nossas atenções, a dedicação, o empenho, os melhores recursos, as oportunidades relevantes.

Na LPM, estamos a preparar 2015 a partir desta visão, com o reforço da oferta de primeira linha. Porque temos a consciência de que só assim conseguiremos combater a lógica irracional do “excel” e o sistema vicioso das “revolving doors”. Pelo menos em parte.

Este apontamento foi originalmente publicado por Luís Paixão Martins no blogue A Teoria do Q